ホワイトハウス　

　輸入車販売のホワイトハウス（名古屋市）は、新車のセールスマンに自動車の仕組みを教える勉強会を始めた。文系出身者が多い販売員に車の基本知識を身に付けてもらい、商談での自信につなげる狙いだ。

　「ディファレンシャルギアとは、曲がる時に左右のタイヤの回転差を補う装置です」。講師役のサービス部門の責任者が車の専門用語を解説し、スーツ姿の販売員４０人が熱心に耳を傾ける。講義はエンジンや変速機の種類と仕組み、水素で走る燃料電池車に至るまで３時間に及んだ。

　きっかけは「最近は自動車の基本構造を知らないセールスマンが多すぎる」という木村文夫社長のひと言。カタログにある性能の説明やローンの試算はできても、車の仕組みを理解している人は少なかった。

　同社は欧州車など海外１５メーカーを取り扱い、車好きな来店客が多い。「商談での自信や顧客の信頼につなげてほしい」（営業統括マーケティング部の谷川伸一課長）として、昨年１２月から１００人いる全販売員を対象に勉強会を開くことにした。

　講義では、近年欧州で増えているディーゼルエンジン車の燃料の軽油が、地域や季節によって５種類あることを説明。講師は「寒冷地に行くお客さんには注意を促して」と話すなど実際の接客を意識している。

　ドイツ車ブランド「ミニ」の販売店で働く入社１年目の山口柚さん（２３）は「これまでは知識に自信がなく、技術のスタッフに聞いていた。学んだことをお客さんとの会話に生かしたい」と意欲的だ。

　国内の新車販売は消費税増税後の買い控えが長引いており、発信力をいかに高めるかセールスマンの力量が問われている。ベテラン販売員の山下慎二さん（４０）は「講義で知識を再確認し、カタログには載っていない車の魅力を伝えたい」と話していた。（平井良信）